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Was versteht man unter einer Vertriebsstrategie?

Die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Darunter versteht man die Gesamtheit der Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Die Vertriebsstrategie sollte dabei alle Bereiche und Faktoren abdecken, die für den Verkauf der Produkte relevant sind. Wichtige Elemente sind dabei zum Beispiel der Aufbau und die Struktur des Vertriebsteams, die Vertriebskanäle sowie die Vertrags- und Konditionengestaltung. Hierbei sind neben den eigenen Vorstellungen und Ideen auch das Markt- und Wettbewerbsumfeld zu berücksichtigen.

Eine effektive Vertriebsstrategie sollte außerdem eng abgestimmt sein mit der Marketingstrategie, um Synergien von Maßnahmen in beiden Bereichen optimal auszuschöpfen.

Wie kann man eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln?

Für ein planvolles Vorgehen bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie kann es hilfreich sein, die verschiedenen Aufgabenbereiche aufzulisten, jeweils zu definieren und sie dann zusammenzufassen. Diesem Ansatz folgend, betrachten wir hier fünf Bereiche:

Produkte und Zielgruppen

Unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Anforderungen. Dies trifft auf B2B-Kunden in noch stärkerem Maße zu als auf Kunden im B2C. Für die Entwicklung einer Vertriebsstrategie muss man deshalb im Vorfeld genau analysieren, welche Produkte angeboten werden und welche Kundengruppen damit jeweils angesprochen werden sollen. Auf Basis dieser Analyse können Produkt- und Kundengruppen im Rahmen der Vertriebsstrategie in Clustern zusammengefasst werden. Auf diesen kundenzentrierten Ansatz können dann alle folgenden Aufgaben zugeschnitten werden.

Vertriebskanäle

Die Entscheidung für den oder die richtigen Vertriebskanäle als Teil der Vertriebsstrategie hängt entscheidend vom jeweiligen Produkt und den Marktverhältnissen ab. Deshalb empfiehlt sich hierfür die Durchführung einer Markt- und Wettbewerbsanalyse. So gewinnt man ein klares Bild über die Nutzung von Eigen- und Fremdvertrieb, die Bedeutung der jeweiligen Vertriebswege und wie diese strukturiert sind. Die Vertriebsstrategie kann sich dann an den marktüblichen Prozessen orientieren oder auch gezielt abweichende Wege wählen, sofern das eigene Produkt und die eigene Marktposition dies erfolgreich erscheinen lassen.

Konditionen und Preise

Auch für diesen Bereich ist eine Analyse der Marktgegebenheiten und des Verhaltens der Wettbewerber sinnvoll. Die Definition der eigenen Preis- und Konditionenpolitik im Rahmen der Vertriebsstrategie sollte dann berücksichtigen, ob bestimmte Produkte und die eigene Wettbewerbsposition Preisauf- oder abschläge gegenüber dem Marktstandard erlauben bzw. erfordern, um die geplanten Absatzziele zu erreichen.

Vertriebsteam

Größe und Struktur des Vertriebsteams als Teil der Vertriebsstrategie hängen insbesondere von den Einteilungen und Gruppierungen bei Produkten und Kunden ab. Mitarbeitende im Verkauf können hierbei für bestimmte Produkt- oder Kundengruppen verantwortlich sein. Auch eine Kombination beider Parameter ist möglich. Je nach Größe eines Verkaufsgebietes kann außerdem eine regionale Zuordnung sinnvoll sein. Neben den Tätigkeiten direkt im Verkauf beim Kunden, sind auch Funktionen wie die Betreuung bestehender Kunden (After Sales) und die Gewinnung neuer Kunden (Leadgenerierung) zu planen. Je nach Organisationsgröße und Personalplanung kann eine Vertriebsstrategie solche Funktionen auch ganz oder teilweise an externe Dienstleister auslagern. Dafür können z. B. Kostenvorteile oder höhere Flexibilität sprechen.

Vertriebsaktivitäten

Die Planung von Vertriebsaktivitäten im Rahmen der Vertriebsstrategie ist von nicht zu unterschätzender Bedeutung. So kann vermieden werden, dass in bestehenden Organisationen im Rahmen des Tagesgeschäfts Routinen entstehen, die sich nicht an der Vertriebsstrategie orientieren. Die Vertriebsaktivitäten sollten vorausschauend für definierte Zeiträume geplant und die Umsetzung entsprechend überwacht werden. Hierbei empfiehlt sich eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketingbereich, damit Vertriebsstrategie und Marketingplanung in dieselbe Richtung zielen und dadurch Synergien generieren.

Fazit

Die Vertriebsstrategie ist ein wesentlicher Faktor, damit ein Unternehmen seine Umsatzziele erreichen kann. Dabei gilt es, die verschiedenen Vertriebsaufgaben und -bereiche so zu koordinieren, dass sie aufeinander abgestimmt und auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind. Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie bezieht dabei Planungen und Aktivitäten aus dem Marketing mit ein, um die Schlagkraft der eigenen Maßnahmen und dadurch die Ergebnisse für das Unternehmen zu verbessern.

Wir zeigen Ihnen gerne, wie wir Sie mit unserer langjährigen Erfahrung bei der Umsetzung und Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie unterstützen können. Vereinbaren Sie am besten gleich hier einen unverbindlichen Gesprächstermin!

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