Was versteht man unter Leadgenerierung?
Leadgenerierung bezeichnet die Gewinnung von neuen Leads für ein Unternehmen. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem potenziellen neuen Kunden. Der Lead (im B2B-Bereich ein anderes Unternehmen) hat Interesse an Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens und ist bereit, darüber in Austausch zu treten. Bei einem qualifizierten Lead besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass dieser als neuer Kunde gewonnen werden kann.
Wie betreibt man erfolgreich Leadgenerierung?
Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Leadgenerierung ist die sorgfältige Vorbereitung. Ein erster Schritt ist die Analyse des Marktes, um diejenigen Unternehmen zu identifizieren, die als potenzielle Neukunden in Frage kommen. Dazu gehören zum Beispiel die Identifikation von bestimmten Branchen und Unternehmensgrößen, aber auch eine regionale Eingrenzung kann gegebenenfalls sinnvoll sein.
Im Anschluss daran ist eine Qualifizierung der identifizierten Zielfirmen vorzunehmen, was auch als Account Mapping bezeichnet wird. Dabei werden zu den ausgewählten Unternehmen weitere Daten angereichert. Dazu gehören Basisdaten wie Adresse oder Telefonnummer genauso wie Informationen zu den richtigen Ansprechpartnern im Unternehmen.
In einem weiteren Schritt ist zu überlegen, mit welcher Botschaft und welchen Argumenten die Ansprache erfolgen soll. Neben der prägnanten Herausarbeitung der jeweiligen Vorteile, des Nutzens und gegebenenfalls des USP der eigenen Produkte oder Dienstleistungen kann ein weiteres Element sinnvoll sein, um das Interesse des potenziellen Neukunden zu steigern. Dies kann z. B. ein Vorteilsangebot sein bei Preis oder Leistung oder die Einladung zu einer Veranstaltung oder einem Webinar.
Auf Basis dieser Vorbereitung kann dann die Ansprache der potenziellen Neukunden erfolgen. Hierfür können verschiedene Kommunikationskanäle gewählt werden, z. B. die Ansprache per Brief im Rahmen eines Mailings oder in Form einer E-Mail. Besonders effektiv ist der direkte Kontakt per Telefon, da in einem Gespräch neben der Vermittlung der eigenen Botschaft auch weitere Informationen gesammelt und eventuell erste Einwände behandelt werden können. Da das erfolgreiche führen solcher Gespräche Erfahrung erfordert, kann eine professionelle Telemarketing-Agentur dabei wertvolle Unterstützung leisten. Die rechtlichen Regeln und gegebenenfalls Beschränkungen bei der Ansprache eines potenziellen Kunden sind dabei unbedingt zu beachten.
« Index