Was ist Kaltakquise?
Als Kaltakquise bezeichnet man die erste Ansprache oder Kontaktaufnahme mit einem potenziellen neuen Kunden, mit dem bislang keine Geschäftsbeziehung besteht.
Ein Unternehmen kann wachsen, indem es die Geschäftsbeziehungen mit bestehenden Kunden erweitert. Dafür können diesen Kunden mehr derjenigen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, die diese bereits beziehen oder es werden neue, andere Produkte an diese Kunden verkauft. Die Möglichkeiten dieses Wachstums sind durch den Bedarf der bestehenden Kunden und die eigene Produktpalette jedoch begrenzt.
Deshalb ist für das Wachstum eines Unternehmens auch die Gewinnung von neuen Kunden sehr wichtig und damit ist die Kaltakquise strategisch von besonderer Bedeutung. Für die Kaltakquise können im B2B-Bereich verschiedene Methoden angewendet werden: Die Ansprache per Telefon (Telemarketing oder Telefon-Marketing), die Ansprache mittels Brief oder E-Mail, eine direkte Ansprache z. B. im Rahmen von Messen oder Ausstellungen oder auch gezielte Werbung in Online- und Offline-Medien. Aber Vorsicht: Manche dieser Formen der Kaltakquise unterliegen gesetzlichen Regelungen und Beschränkungen, die bei der Planung und Durchführung unbedingt zu beachten sind. Hier ist es deshalb wichtig, sich vorab im Rahmen der Marketing- und Vertriebsplanung umfassend zu informieren.
Welche Herausforderungen gibt es bei der Kaltakquise?
Neben den gesetzlichen Regelungen sind für eine erfolgreiche Kaltakquise im B2B-Bereich noch weitere Punkte zu beachten. In den meisten Branchen, so auch bei IT-Unternehmen, herrscht heute ein intensiver Wettbewerb. Für eine erfolgreiche Kaltakquise ist es deshalb erforderlich, genau zu bedenken, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen und mit welchen besonderen oder einzigartigen Leistungsmerkmalen potenzielle Neukunden angesprochen und überzeugt werden können.
Weiterhin ist es für den Erfolg der Kaltakquise unabdingbar, dass die anvisierte Zielgruppe vorab genau analysiert und definiert wurde. Diese Definition muss z. B. das Gebiet oder die Region, aus der die Neukunden kommen sollen, die Branche, Unternehmensgröße und auch die geeigneten Ansprechpartner beinhalten. Schließlich ist die Frage zu beantworten, mit welcher Methode die Ansprache der potenziellen Neukunden erfolgen soll. Nicht nur, aber insbesondere im Bereich der telefonischen Ansprache ist die Erfahrung, wie solche Gespräche geführt werden, ein entscheidender Erfolgsfaktor. Eine professionelle Telemarketing-Agentur kann dabei wertvolle Unterstützung leisten.
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