Was ist eine Bedarfsanalyse?
Die Bedarfsanalyse dient zur Ermittlung eines Bedarfs unterschiedlichster Art. Es kann sich hierbei um einen Bedarf an Gütern, Waren oder Dienstleistungen handeln, aber genauso an Mitarbeitenden oder finanziellen Mitteln. Ein entsprechender Bedarf kann bei einzelnen natürlichen Personen bestehen, aber auch bei einer bestimmten Gruppe von Menschen (z. B. einer Familie oder einer Stadt) oder bei Organisationen wie einem Verein oder einem Unternehmen. Der Bedarf kann dabei für die Gegenwart oder auch für die Zukunft ermittelt werden, um auf dieser Basis zu planen. Für eine Bedarfsanalyse können vorhandene Daten ausgewertet sowie neue Daten (z. B. durch Befragungen) erhoben werden. Hierfür kommen häufig Fragebögen und Feedbackbögen zu Einsatz, um die erforderlichen Daten in strukturierter und einheitlicher Form zu erfassen. Einige Beispiele für Bedarfsanalysen sind die Bestimmung der Mobilitätsbedürfnisse in einer Kommune für die langfristige Verkehrsplanung, die Erfassung des Bedarfs an Aus- und Weiterbildungsangeboten in einem Unternehmen oder die Ermittlung des Bedarfs an altersgerechtem Wohnraum in einer Stadt und wie dieser gestaltet sein soll.
Welchen Nutzen bietet die Bedarfsanalyse im Vertrieb?
Für Unternehmen ist die Bedarfsanalyse ein wichtiger Baustein für die Planung effektiver Vertriebsaktivitäten. Und dennoch wird sie nicht in allen Vertriebsteams konsequent eingesetzt. Viele Unternehmen konzentrieren sich darauf, den Nutzen und die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen selbst auszuformulieren und diese ihren Kunden in dieser Form zu kommunizieren. Da jedoch nur der Kunde genau weiß, für welche Anforderung er eine Lösung benötigt, also welchen Bedarf er hat, decken vorformulierte Lösungsvorschläge diese Anforderung nicht immer exakt ab – auch dann, wenn das Produkt dies eigentlich könnte.
Um dieses “Stochern im Nebel” im Vertriebsprozess zu vermeiden, ist die Bedarfsanalyse das geeignete Werkzeug. Durch sie können die konkreten Anforderungen des Kunden im Verkaufsgespräch ermittelt werden. Dabei werden durch gezielte Fragen die Motive des Kunden, das konkrete Problem, das verfügbare Budget, die Entscheidungsprozesse und der geplante Zeithorizont für die Anschaffung ermittelt. Diese Fragen werden im Vorfeld des Kundengesprächs anhand der vorab verfügbaren Informationen zusammengestellt. Das Gespräch zur Terminvereinbarung bietet eine gute Gelegenheit, um solche Informationen zu sammeln. Auch wenn es manchen Vertriebsmitarbeitern schwer fällt: Genauso wichtig wie die Formulierung und das Stellen der Fragen ist das aktive Zuhören im Verkaufsgespräch. Nur so können alle Informationen gesammelt werden, die für die Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots erforderlich sind und das die Anforderungen des Kunden optimal abdeckt.
Sorgfältig und strukturiert durchgeführt, hilft die Bedarfsanalyse dabei, die Anforderungen, Ziele und Motive des Kunden herauszufinden. Es wird eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut, weil der Kunde erkennt, dass seine Wünsche und Anforderungen im Mittelpunkt stehen. Auf Basis der gewonnenen Informationen kann ein maßgeschneidertes Angebot erstellt werden, wodurch man sich vom Wettbewerb unterscheiden kann. Schließlich bekommt man wertvolle Informationen zu den ausschlaggebenden Gesprächspartnern beim Kunden (z. B. wer sind die Entscheider) und erreicht eine langfristige Kundenbindung und die Steigerung der eigenen Verkaufsumsätze.
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