Was ist B2B Telemarketing?
Unter B2B Telemarketing versteht man die Kontaktaufnahme mit Unternehmen per Telefon, um diese über Produkte oder Dienstleistungen zu informieren und diese anzubieten. Dabei ist unbedingt zu beachten, dass die für die Ansprache ausgewählten Unternehmen ein vermutliches Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Man spricht hierbei von einer mutmaßlichen Einwilligung. Davon kann man nur ausgehen, wenn der potenzielle Neukunde einen Nutzen aus dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung ziehen kann oder andere Anzeichen dafür sprechen, dass voraussichtlich das Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Die sorgfältige Auswahl der Zielgruppe ist deshalb von größter Wichtigkeit, damit die geltenden rechtlichen Rahmenbedingungen eingehalten werden.
Welche Vorteile bietet B2B Telemarketing?
B2B Telemarketing gehört zu den effektivsten Methoden im Bereich der Kundenakquise. Dies hat hauptsächlich zwei Gründe: zum einen ist die Ansprache sehr zielgenau, zum anderen handelt es sich um Zweiweg-Kommunikation. Aber was bedeutet das genau?
Viele Marketingmaßnahmen richten sich nicht gezielt an einen, sondern an mehrere oder viele Empfänger. Zwar wird bei den meisten Aktionen die Zielgruppe anhand von bestimmten Parametern definiert und der Empfängerkreis dadurch eingeengt, aber bei allen breiter angelegten Marketingmaßnahmen ist ein bestimmter Streuverlust nicht zu vermeiden. Bei B2B Telemarketing ist die Auswahl der Zielgruppe viel detaillierter und erfolgt bis auf die Ebene der einzelnen Person, die angesprochen werden soll. Bei sorgfältiger Planung kann dadurch ein Streuverlust fast vollständig vermieden werden.
Auch in der Kommunikation unterscheidet sich B2B Telemarketing von den anderen Marketingmaßnahmen. Letztere sind in der Regel als Einweg-Kommunikation ausgerichtet. Das bedeutet, dass die Information oder Botschaft in einem Kanal vom Sender an den Empfänger übermittelt wird. Dies ist z. B. bei Newslettern oder Blog-Beiträgen der Fall. B2B Telemarketing hingegen nutzt die Zweiweg-Kommunikation. Bei Beginn des Gesprächs wird eine erste Botschaft an den Zielkontakt gesendet. Dieser hat dann jedoch unmittelbar die Möglichkeit, darauf zu reagieren. Auf diese Weise bleibt es nicht nur bei der einmaligen Übermittlung der ursprünglichen Information, sondern es entsteht eine wechselseitige Kommunikation, bei der eine Vielzahl von Inhalten übermittelt und gleichzeitig auch wertvolle Informationen gesammelt werden können. Bereits das erste Gespräch kann so den Grundstein für den Aufbau einer Kundenbeziehung legen.
Was ist für ein erfolgreiches B2B Telemarketing wichtig?
Das wichtigste Kriterium für ein erfolgreiches B2B Telemarketing Projekt ist die sorgfältige Auswahl der Zielgruppe. Dies zunächst, um – wie bereits eingangs erwähnt – alle rechtlichen Vorgaben zu erfüllen. Darüber hinaus ist es wichtig sicherzustellen, dass die richtigen Ansprechpartner und deren Kontaktdaten identifiziert wurden. Dabei sind Faktoren wie die Position des Kontakts im Unternehmen und die Entscheidungsbefugnisse einzubeziehen. Es ist ratsam, für die Auswahl der Zielgruppe und Zielkontakte ausreichend Zeit einzuplanen und diese von der eigentlichen Telefonaktivität zu trennen und vorab vollständig abzuschließen. Auf diese Weise können die telefonierenden Mitarbeiter auf qualitativ hochwertige Daten zurückgreifen, was das B2B Telemarketing sowohl effizienter als auch deutlich effektiver macht.
Der zweite wichtige Punkt ist die Auswahl der Mitarbeiter, die die Telefonate führen sollen. Das Zeitfenster, das bei einem Anruf zur Verfügung steht, um das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, ist sehr kurz. Neben einem überzeugenden Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung, ist die Art der Gesprächsführung von großer Bedeutung. Erfahrung mit Gesprächen im B2B Telemarketing auf verschiedensten Ebenen und ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten sind unerlässlich, um ein B2B Telemarketing Projekt zum Erfolg zu führen.
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